每天，太阳升起的时候，他们走出家门，从北仑桥上跨出国境，到越南芒街市上班；夕阳西下，他们又带着一天的疲惫和收获从北仑桥上回归。他们就是中越边境东兴口岸的跨国上班族。年复一年，这支队伍的人员构成虽不断发生变化，但人数却一直保持３０００人之众。
他们中间，有的是从１９８９年开始第一批到越南搞边民互市生意的“老边贸”；有的是在１９９６年中越贸易高潮中一夜之间由“打工仔”变成经理的“生力军”；有的是中国与东盟提出建立自由贸易区后专门赶过来寻找大市场的“大鳄鱼”。
“这群跨国打工族的发展过程、人员构成、贸易方式，折射出了中越关系正常化以来，中国与越南边境贸易的兴衰史，也反映出了国贸将逐渐在两国贸易中占主导地位的总趋势。”东兴市口岸办副主任邓春说。
三哥的故事：芒街最大皮具批发商的喜与忧
一条１０米左右宽的北仑河悠悠流过，横跨在河上的北仑大桥把中国广西壮族自治区东兴市与越南广宁省芒街市连为一体。
北仑河的主航道便是中越边境的分界线。入秋以后，北仑河便进入枯水季节，站在河边看过去，河床的鹅卵石大部分裸露出来，一些河段主航道的河水只及膝深，在河上川流来往的小船经过这些河段搁浅了，驾船的边民纷纷挽起裤腿跳下河来推舟而行。
就是这条浅流清澈的小河，目睹了１０年间两岸从萧条到繁荣的变迁，记下了每天在这条河上往返的跨国上班族的喜怒哀乐。
今年３３岁的小奚是土生土长的东兴人，在家中的８兄妹里排行老三，人称三哥。１１年前，靠着几十块钱做本钱、全家老老少少以肩挑手拿的方式把中国产的生活用品拿到对岸的芒街零售起家；几经周折后，三哥如今已经成了越南芒街市最大的手包批发商，资产达几百万元。
三哥讲述故事的时候，充满了对昨日创业的自豪，也流露了对未来前景的担忧：
１９８９年大年初一，中越边境贸易开放的第一天，我们全家放完新年的第一挂鞭炮就举家出动，到越南去做生意了。那时候，全家十几口人，手里拿的什么东西都有：热水瓶、手电筒、小收录机、毛巾、牙刷、清凉油……总之一切生活用品在越南都是抢手货。
因为两边的政府刚允许边民过境做生意，大家又紧张又高兴，各种心态都有。当时北仑大桥还没有修通，初一到十五，东兴市和芒街市相对的１０００多米的河堤上，每天都象诺曼底登陆一样，成千上万的中越边民挑着担、背着麻袋、提着竹篓，挽起裤褪趟过北仑河，往返于两个国家之间。
我国的边贸政策规定，边民互市贸易进口货物可以免税，但仅限于进口一些国家允许的生活物品，并限定只能以肩挑手提的方式运输，后来政策又将边民每人每天互市贸易的进口免税额度放宽到３０００元人民币。越南没有专门的边贸政策，海关根据不同时期越南国内市场的变化不断调整边贸物品的品种、限额和贸易方式。
那时的小生意实在太好做了，卖什么都赚钱。在芒街的大街小巷里，到处都是撑起顶太阳伞、摆上张桌子就开张的商家。在各种各样成堆的商品前，中国人和越南人一边指手画脚，一边用计算器讨价还价，不管从中国拿过去的是什么生活用品，肯定都会围上一大圈越南人来找你讲价。我看别人讲价讲得口干，灵机一动，就卖起了冰激淋，每天提着一个广口的大冰壶在芒街街头转来转去。
我家做成的第一单“大生意”是卖南宁产的万力啤酒。一家人把啤酒一箱一箱地扛过河去，一箱１２瓶，一瓶能赚１元，一天一人可以扛两轮，全家人一天就可以赚一两百元。没过多久，我家又改卖钻石牌吊扇，因为一台可以赚到６元。两年下来，我们一家就赚了３万多元。
１９９１年我中学毕业后就开始自己做了。最初是到南宁交易场进货，玩具、文具、洗发水什么都有，什么在越南好卖进什么货。一次订货三五万元，基本上都是低档货，但是有１０－１５％的利润。没过两三年，越南人开始喜欢用我们国家的名牌产品，洗发水和文具的生意都越来越难做了——一方面，他们的批发商直接到广州、上海订货，价格上和我们进货没什么两样；另一方面，我们国家的很多大企业，也组织货源直接摆到越南商场的货柜上。庆幸的是到１９９３年底的时候，我已经有了５万元的“家底”。
这时候，我开始考虑怎样才能把生意做大做长久的问题。我发现，越南人的生活水平提高得很快，越南女孩子越来越喜欢背新款皮包，而且更换的频率挺高，而越南市场上皮包的款式比较少。我马上做市场调查：中国广州的皮具紧跟国际潮流，款式最新潮，越南人虽然也可以到中国来进货，但是他们在与厂家的信任程度、进货的眼光、信息的灵通、运输的手段等方面都是没有办法跟我们比。我想，这个生意可以做！
１９９４年，修复后的北仑大桥开通了，正好越南芒街市建设的贸易市场也开始允许中国人到里面经商。我立即到里面租了一个６平方米的圆形摊位搞皮具零售和批发。最旺的一天可以卖两三千个皮包，扣掉各种费税和进货成本，每个一般赚２元。
现在，我的生意已经走向专业化，光是流动资金就有一两百万。每天晚上，广东方面的厂家会把最新款式皮具样品通过直达快巴送到东兴，第二天早上，我立即可以看到样品。如果我中意哪几种产品，马上通过自家的传真电话或者电子邮件把定单传到厂家，第三天一早，厂家用货柜车运送的货物就到了我在东兴的仓库，下午新货就出现在越南芒街了。如果越南批发商想要大批量的新货，我立即可以向厂家下定单，用现金结算。因为中国皮具式样新颖、价格便宜，越南全国都是用中国包，而我们五六家大的批发商基本垄断了越南市场，而且有的还转口到老挝、柬埔寨市场。
别看我说起来轻松，可边贸生意做起来不是人人都能赚钱的。１９８９年，我们家族有十几个人一起到越南芒街去做生意。到现在，有的已经破产，有的做不下去回到东兴做点小生意维持生活，只剩下我一个人坚持下来了。现在每个月都能赚上五六万元，小日子可以说是过得不错，前些年我花了６０多万元盖了一幢４层的楼房，今年又花了１０多万元买了一台运货的“皮卡”。但是对未来的跨国经商我仍然有不少担心：很多越南商人都不太讲信用，拖欠货款现象严重；在越南市场上涌入来自中国的假冒伪劣产品，对消费者产生很不好的影响；虽然我与厂家定有专营协议，手中也掌握着一批大客户，但是中国的大厂家直接杀进越南市场和越南的大企业直接到中国进货的意图也越来越明显。这些事情，对我的以后的生意冲击都很大。
阿五的故事：从“打工仔”到“品牌总代理”
这头是中国的国门，那头是越南的国徽，中间那道白线就是中越两国的边境线——横跨在北仑河上的北仑大桥如今成了继深圳、珠海之后我国第三大旅客进出境通道。每天，成千上万的游客和川流不息的载货卡车通过这座桥，带动了中国、越南和其它东盟国家的人流、物流交换。谁也没有想到，１０年前还不起眼的南疆边陲小镇东兴，如今竟变成连接中国与东盟的“经贸桥头堡”，甚至有望成为东南亚的商贸、信息和旅游中心。
来自广西农村地区的阿五“发家”的故事充满了传奇色彩：做过几年“打工仔”之后，把握好机遇自立门户，一下子就赚了几百万；最后主动投入一家在亚洲具有较大影响的企业麾下，成为越南地区的总代理。在阿五的传奇故事背后，让人感受到的是一个“跨国打工族”对中越边境贸易的理性判断和东盟市场的结构变化：
１９９３年我中学毕业后，就开始在姐夫在芒街市开的摩托车配件店打工，也是在那里认识了许多如今与成为我的主要客户的一批朋友。我这人好琢磨，我发现各个摩托车行进出的摩托车散件特别多，有时候，一家店铺一个月的营业额就有三四十万元。我跟越南的朋友一聊，才知道以他们的收入买台摩托车做交通工具比较合算，而当时越南还没有一家形成规模的摩托车配件企业，所以要通过各种渠道大量进口摩托车配件。
瞄准了这个市场，１９９７年我和女朋友向亲戚借了５万元起家，在芒街市的贸易市场租了一个门面做摩托车配件生意。到年底的时候，我不但还清了债务，还赚了６万多元。生意稳定了以后，我请了一个小工和我的女朋友一起看店，自己到越南的河内、西贡等大城市去看市场、交朋友。
我发现，越南的市场变化很快。以前，越南人很喜欢日本的摩托车；２０００年以后，中国重庆产的几种摩托车又便宜、质量又好，很快就在越南火起来。于是，我迅速大量地进重庆的配件，一年就赚了１００多万。从２００１年开始，我主要是做摩托车配件的批发生意。我的货通过越南的客商发到了越南的大城市，还转口到柬埔寨、老挝、缅甸。搞批发使我的生意一下子就做大了，２００１年的交易额达到１０００多万元。
现在越南做大桩生意，利润很高，风险也很大：一是政策经常有变动，也许昨天还可以卖的，今天就被禁止了；二是市场管理不规范，挨查封的可能性很大；三是越南的生意人不够讲信用，定了货又不要、拿了货又拖货款的现象经常出现。不是每一个到越南做生意的人都能赚到钱的，大约有一半以上的人要破产，三分之一的人发点小财，小部分人可以赚到大钱。
前几年越南不能生产摩托配件，对中国的摩托车散件进口管理比较松。现在，他们有了一些生产厂家，国家开始规定摩托车配件要有一定的国产化比例，我的生意越来越难做。
可是市场这么大，生意不做下去是没有理由的。在别人家做客看见墙上的电子万年历，我又有了主意。我找到珠海的一家软件公司，请他们按照越南的文字和历法（越南人忌讳“１”这个数字，历法没有星期一而有星期八）把电子万年历改成越南通用的形式，结果卖得很火。此外，我还考虑用同样的办法把一些高科技产品卖到越南去。这些生意刚开始做很赚钱，一旦有人跟风做起来就不好赚了，所以必须很快转行，不能做长久之计。
我还是要考虑一个长久之计。今年，台湾一家在亚洲颇有影响力的摩托车配件公司打听到我做生意信用好，有稳定的客源，找我做公司在越南的总代理。我答应了，但是提出公司要在越南注册、办理正规的许可证，今后发货就可以通过国贸方式过去。这样做生意，也许利润会少一点，但是受到两国政府的保护，可以做得很长久。
目前公司已经申请注册，估计２个月后就马上生效。我准备尽快拿到去越南的护照和签证，花几个月时间到越南各地“明察暗访”，对那里的摩托车散件价格趋势、需求大小、汇率升降、竞争对手等等进行了解，然后再高价收购一个在越南市场已经有点名气的摩托车散件店铺。到那时候，我阿五的名片可就要印上“越南总代理”几个大字了。
老赵：中越跨国旅游行业里的一条“大鳄”
７０年代举家从越南迁回中国的华侨老赵，是一个典型的“越南通”。先是在一家大型国营农场担任厂长的老赵，从１９８９年开始到中越边境“下海”经商，如今他已经是几家民营股份企业的大股东，而且还担任了一家旅行社的董事长。
虽然老赵不肯透露他的资产有多少，只说去年搞橡胶进口贸易交纳的关税就有１３００多万元，但他在讲到自己的跨国旅游生意的时候，乐观的情绪流露无遗：
１９９０年我从南宁到东兴来考察市场的时候，沿途看到的是这样的情景——加长货车、大卡车和微型汽车以及手扶拖拉机纷纷满载着货物不分白天黑夜地在路上奔走，路上常常出现塞车；在东兴小镇了解到的是这样的情况——当地的２０００多户居民已经把生意做到了越南芒街，成千上万的浙江、广东、湖南客商正源源不断地赶往此地。
我立即决定联合１２位股东投资建设一个有５０多间客房、１００多个床位的中档旅馆。当时，东兴全镇只有２０００多个床位，能够跟我竞争的旅馆只有两三家。从１９９０年开业到１９９３年转让，这家旅馆每天的入住率几乎都是百分之百，一年的收入都在二三百万元左右。
后来，虽然我也入股搞过橡胶、矿产品、海产品、农产品的进口贸易，赚了不少钱，但是我觉得在东兴做跨国旅游才是目前最有前途的行业。我的观点有４大理由来支撑：到越南的中国游客１９９１年大约只有１万人次，２０００年则增加到６０多万人次，而近年到中国来的越南游客保持在２万人次以上，并在不断递增；被列入世界十大优美自然景观的越南下龙湾和号称“中国最大氧吧”城市北海都距离东兴很近，而中越两国的北海--东兴--下龙湾--海防的旅游线路已经开通；东兴从陆路到越南首都河内只有３５６公里，水路到越南胡志明市仅８２０海里，被认为是中国与越南和东南亚联系最便捷的水陆门户和纽带；越南人的经济收入在不断提高，他们对中国北京、上海、广州等大城市都很感兴趣，只要把旅游组织延伸到越南市场，一定可以大有作为。 我和１２个股东今年投资搞的这个旅行社，是虹桥旅行社设在全国各地的一个分支。我们与北京、上海、西安等国内各大城市的分支机构都能连动，我组织的越南旅行团和其它分支组织的国内旅行团就可以采取互动合作的方式开展经营。
我们这些股东都是从越南来的归国华侨，有很多的亲戚、朋友都在越南国内。我们通过他们知道，许多居住在越南的华人华侨都很希望能够回到祖国来看一看城市、农村的新变化，让后代了解自己的母土有多么繁荣——这些人就是一个很大的旅游市场。我们开拓这个市场是一举两得，既能获得经济上的丰厚回报，又能促进华侨对祖国的了解。
中国政府与东盟提出在１０年内建立自由贸易区的目标，更增加了我做大跨国旅游的信心。建立自由贸易区是个漫长的过程，而开展跨国旅游业是遇到障碍最小的，因为它给游客过境的每个国家都带来消费和税收，是百利无一害的“无烟产业”。我今年下半年已经在河内、西贡、胡志明市开设了旅行社的办事处，为今后做大跨国旅游搭好了架子。
我现在半年在中国生活，半年在越南生活，对两个国家的市场都比较熟悉。明年，我还准备找人合股投资在东兴搞一个跨国的海产品深加工企业。我是这样考虑的，越南的海鲜又好又便宜，通过东兴口岸运输过来也很方便；深加工过的海产品在中国北方地区很有市场，它的风险又远比直接做越南海鲜生意的风险低。
等到中国与东盟建立自由贸易区的目标差不多实现的时候，我的旅行社和海产品深加工企业应该在国内已经有点名气了。我想做的，也许算是媒体上常说的“瞄准东南亚、抢占桥头堡”吧。
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